兩千多年前，無論是絲綢、瓷器、茶葉，還是繪畫、文學、宗教，中國商隊一路西行探索，與中東駝鈴相聞、舟楫相望，在絲綢之路上碰撞交流。

而今，在“一帶一路”倡議下，新篇開啟、互聯互通，“雙向奔赴”起步加速：中東不斷擴大在中國的投資布局；中企也在搶灘中東，掀起一股建廠熱潮，供應鏈“借船出海”趨勢愈發明顯。

“到中東去”，越來越多的裝備制造企業將目光投向這片沙漠與藍海并存的土地上。熱情之余，如何能更好地融入當地，挖到寶藏？機會與風口從何處來，將去往哪里？考驗著每一家出海企業的眼光布局與決策魄力。

中東雙子星”成淘金熱土

隨著全球化步伐加速，沙特和阿聯酋也成為中企出海繞不開的寶地。

被稱為“中東雙子星”的沙特和阿聯酋，是海灣地區的兩大主要經濟體，人口總計占海灣合作委員會（GCC）的75%以上，GDP占其70%。近年來，兩個國家積極推動經濟多元化，力爭在后石油時代依舊能夠參與全球經貿體系，引領海灣地區乃至整個中東的變革。

隨著全球化步伐加速，沙特和阿聯酋也成為中企出海繞不開的寶地。東方電氣集團所屬宏華集團（以下簡稱“東方宏華”），正是這一波追趕國際化浪潮的舵手。

近日，東方宏華與中東客戶簽訂新訂單，為其提供數套全新“人工智能+島式鉆井技術”AI鉆機，總金額達15億元。此次簽約的智能鉆機，將搭載先進智能鉆井、自動化管具處理、區域管理、儲能與能量管理以及在線監測技術，總高70米、總重約3500噸，被安裝在位于阿布扎比的人工島上，承擔起海上采油的重任。

人工島，即海上的采油平臺，“島式鉆井”就是在島上對鉆機進行模塊化劃分，并配套先進的平移系統，實現多排叢式井鉆探，單個人工島上的鉆井數量最多達400口。

據東方宏華機械設計專家王愉江介紹，與傳統鉆機相比，該鉆機配備了多樣自動化機械手，實現管柱的智能移運、連接與排放，自動化執行重復性鉆進任務，減輕勞動強度。同時，能通過機器學習算法優化鉆井參數，提高鉆進效率。

“有了‘智慧大腦’，鉆機的鉆進和起下鉆效率均提升10%以上，有效保證鉆井作業安全、減少設備故障發生率。”東方宏華技術創新中心產品研究所副所長王敏強調，鉆井作業標準化和數字化流程，確保即便是司鉆作業人員水平存在差異，也能實現鉆井作業的一致性。

一直以來，東方宏華都在積極拓展國際市場，不斷提升自身在全球鉆井設備領域的影響力。自2006年在阿聯酋迪拜杰布阿里自由貿易區注冊全資子公司——宏華金海岸設備有限公司以來，東方宏華便以此為大本營，深耕中東市場。

2011年，東方宏華成功成為沙特阿美的合格供應商，業務發展勢頭強勁，與眾多知名油氣公司建立了穩固的合作關系。

最新數據顯示，截至2023年，東方宏華已經在中東地區實現了100余套鉆機的銷售。公司不僅與沙特阿美、阿布扎比國家石油公司等中東能源巨頭建立了緊密的合作關系，更憑借其卓越的產品質量和創新技術，在國際市場上贏得了廣泛贊譽。

經濟轉型帶來增長機遇

經濟的轉型發展、基礎設施建設的如火如荼，中東地區的旺盛需求為中國企業尋找新的增長曲線提供了機遇。

得益于豐富的油氣資源，中東國家積累了巨額的財富，但是也容易被外界貼上“經濟結構單一”的標簽。在全球碳減排、碳中和的愿景下，為實現經濟的可持續發展、避免“資源陷阱”困境，站在氣候轉型十字路口的中東各國，加速綠色低碳化轉型，從石油經濟向多元化經濟轉型發展。

轉型之下，各種利好因素也在吸引著全球投資者的目光。世界銀行2020年的報告顯示，阿聯酋營商環境排名全球第16位；沙特阿拉伯的營商環境便利度在190個國家中排名第62位，較上一年提高了30位，是營商環境改善最為顯著的經濟體之一。

迄今為止，阿聯酋共有46個經濟自由貿易區，實行外商持股比例、資本匯回與稅率優惠等政策。在阿布扎比，投資辦公室會根據其細分行業對接不同的基礎設施與機構，比如工業類企業適宜落地Kizad工業區，金融科技類公司適合落地阿布扎比國際金融中心。

至于沙特，同樣實施了一系列一站式服務，包括強化電子貿易單一窗口、設立進口商品在線認證平臺，升級吉達港基礎設施，加快進出口速度。

經濟的轉型發展、基礎設施建設的如火如荼，以及政府對建筑業的重磅投資，共同推動了中東地區對工程機械的旺盛需求，為中國企業尋找新的增長曲線提供了機遇。

據MordorInteligence2023年的數據預測，到2027年，中東地區建筑業將達到2.4萬億美元的價值，而在2023至2027年間，其復合年增長率預計為5.7%。這一數據不僅反映了中東地區建筑業的蓬勃發展，更直接指向了其對于工程機械設備的巨大需求。

此外，相關研究顯示，中東地區大約有30%的建筑設備使用壽命已超過10年。這也就意味著，有很大一部分設備目前可能已經無法滿足現代工程的效率和安全標準，需要進行升級和替換。而隨著工程項目對于靈活性和成本效益的追求，工程機械的租賃市場也在中東地區逐漸興起。

因此，對于中國工程機械企業來說，把握中東市場的發展趨勢和需求特點，將是實現持續增長和國際化發展的關鍵。

縱覽近年來中東地區的重大工程，無一不涌現著中國裝備的身影：在阿聯酋鐵路二期項目中，徐工近百臺系列產品表現亮眼，備受好評；2022年卡塔爾世界杯主場館盧塞爾體育場70米高空，中聯重科塔機“在刀尖上跳舞”，三一集團近百臺各型設備參與了全部8座場館施工，可謂“踢滿全場”……在一個個重大工程項目中，中國工程機械出手不凡。

挑戰碰壁中迎來蛻變

為重新贏得市場，工程機械企業嘗試復制國內成熟高效的商業模式。中東市場規模巨大，利潤豐厚，知名工程機械企業云集，競爭十分激烈，中國品牌的初次登場卻是以碰壁開始的。

不同于歐美品牌在中東市場一枝獨秀，日韓品牌緊隨其后，中國品牌最初只能依靠性價比勉強站穩腳跟。2007年前后，以裝載機為代表的中國工程機械大舉進入迪拜市場，一度取得了不俗的銷售業績，但是由于在當地沒有建立起完善的售后服務體系等多種原因，后續銷售逐漸陷入低谷。

為重新贏得市場，工程機械企業嘗試復制國內成熟高效的商業模式。一方面，在開拓中東市場時多采用代理制，借助代理商展開銷售和售后服務工作；另一方面，更加深入地“走進去”，成立分支機構，建立服務網點，融入當地發展。

2023年10月，廣西柳工機械股份有限公司（以下簡稱“柳工”）與阿聯酋家族企業GARGASH正式簽約，成為其新的經銷商。“迪拜是阿聯酋的經濟中心，也是柳工重要的市場之一。此次合作將為柳工和GARGASH帶來新的機遇，實現雙贏。”柳工高級副總裁羅國兵如是表示。

這不僅是柳工品質與服務的再次升華，更是對中東市場深耕細作的體現。中東地區特殊的地理環境和氣候條件，對工程機械設備提出了獨特的要求。柳工敏銳地捕捉到這一市場需求，推出了防沙型裝載機等定向、個性化產品。這些產品不僅滿足了中東市場的特殊需求，也成為柳工打開市場、提升競爭力的重要手段。

面對當下國內市場疲軟態勢，山東重工集團加速布局海外。去年11月，山東重工集團全球戰略合作伙伴大會暨新產品展示會在迪拜舉行。從游艇、重卡、叉車、挖掘機、客車，山東重工旗下的旗艦產品悉數出場。

2022年，山東重工在迪拜建立中東運營中心，這個中心同樣位于迪拜杰布阿里自貿區，集產品展示、倉儲物流、售后服務、目擊測試、培訓支持等功能于一體，提供7×24小時配件服務，輻射中東、非洲20多家服務網絡。

華泰研究報告顯示，從2021年10月開始，中國出口沙特的挖掘機金額呈現指數增長，2022年12月出口額達6792萬美元，2022年全年出口增長約6成。事實上，挖掘機出口的快速增加，只是中國與中東地區經貿合作不斷深化的一個縮影。

在多家工程機械上市公司年報中，海外業務在整體營收中的占比普遍提升。中聯重科2023年境外收入179.05億元，同比增長79.2%，占比提升到38.04%，達到歷史新高。“沙特將是今年海外拓展的重要目的地之一。”中聯重科相關負責人表示。

受益于海外銷售規模增大、產品結構改善，三一重工2023年海外主營業務毛利率穩步提升。報告期內，公司國際業務毛利率30.78%，上升4.42個百分點，高于國內業務23.04%的毛利率。

伴隨著從總部拿配方，在中國用開水稀釋后一服就靈外企時代的落幕告別，中國制造將繼續保持全速前進而不停歇。這不僅是供應鏈新舊交替的季節，也代表著中國海外兵團征戰全球的激蕩。

中東固然是一片熱土，卻也荊棘叢生。光鮮亮麗的數字之下，麻煩不斷的合規漏洞，本地高層的禮貌周旋，總部戰略留下的裂縫，需要出海企業外派管理者一一補上。

當整臺機器高速發動的時候，或許齒輪中起到潤滑油作用的個體，才更為關鍵。因為他們深知，這一次出海，將是一次長長的遠行，航海者要將最好的奮斗時光留在海洋上。（記者霍悅）